在與FunPlus CEO鐘英武一小時的采訪中,其給獨聯體留下的第一印象是對游戲的熱愛和癡迷。翻閱歷史資料也可以證明這一點。2014年鐘英武參與某大型互聯網社區的對話欄目的預告時,曾以“游戲是我的生命”為題這樣介紹自己:“我非常熱愛玩游戲,也從很小的時候就迷戀制作游戲,每次一有新想法就激動的半夜睡不著。隨著Facebook早期Birthday Cards和Zoo World的成功,我更加堅信可以通過做“本地人”和“本地化”游戲的理念,進而讓全世界游戲愛好者認識我簡單的游戲夢,因為游戲融入了我的生命,而我賣夢為生?!?/p>

將游戲融入生命,賣夢而生,由此造就FunPlus在全球化市場九年時間角逐的成就。

來自于App Annie 2019中國游戲發行商海外收入排行榜榜單中,FunPlus在10個月間蟬聯9個月榜首。而再往前數,在2018年全年中國游戲發行商海外收入排行榜榜單中,其力壓騰訊、網易等大廠排行榜首。而締造這一輝煌的《阿瓦隆之王》、《火槍紀元》等作品更是成為了無數后來者模仿的標桿產品。

在談及旗下作品《阿瓦隆之王》歷時四年仍在增長時,他這樣表示:“《阿瓦隆之王》已經四年了,但它還是在不斷增長的……我們內部有一句話叫,你永遠要把現有的游戲當成一個新游戲來做,美術可以升級,系統可以不斷出大的功能。而不是把它當成一個上線四年的老產品,每天就修修BUG,一個月就發點新版本新內容。而這樣做的初衷如其所述——游戲本身是一個生命體,你要做的就是永遠把它當新游戲來做?!?/p>

FunPlus CEO鐘英武

 

游戲本身是一個生命體,這話聽起來多少既陌生,卻又簡單。而關于FunPlus自身的方法論和邏輯,還是由他自己來講述。

下為采訪實錄:

Q獨聯體:從整體來講,FunPlus今天已經是中國游戲出海的標桿之一。從《阿瓦隆之王》到《火槍紀元》都取得了非常好的成績。但在如此之長時間的跨度里,市場必然也發行了變化,FunPlus的策略有沒有進行相應的調整?

A鐘英武:首先海外發行的市場環境一直在持續變化,這主要是因為平臺的算法也在變化。而作為FunPlus來說,主要還是根據平臺的廣告算法去做出相應的調整。

打個比方,過去的平臺是廣場模式,在這種環境下發行去買量只要體量夠大總會有人注意到,當時中國大多數發行商采用的是這樣的買量方式。但今天的情況是國外平臺本身已經進化了,逐漸演變成了一個類似于房間模式的環境。在這種情況下再去買量就好比打德州撲克一樣,先得進十塊錢房間,在此基礎上才能進一百塊錢的房間。

這種情況的變化就需要游戲的前期付費信號更強。因為平臺的算法是基于評判游戲吸引什么樣的用戶出發。是吸引LTV價值一塊錢的用戶,還是吸引LTV價值一百塊錢?平臺會通過算法分配資源,這個模式帶給我們的影響就是更加堅定研運一體和垂直品類專注的思路,在研發時期就要對用戶本身更加了解。而不能說只在發游戲的時候才去想這個游戲究竟能夠匹配怎樣的用戶?因為一個游戲如果本來只能滿足付費一塊錢的用戶的要求,而你硬要匹配付費50塊的用戶,最后會得不償失。環境變了,你不可能像之前一樣在廣場上喊一聲就吸引到各種用戶,這是一個比較核心的變化。

這一模式變化帶來的第二個影響是對于產品的差異化的需求在增強,并且這個差異化需要產品完成之后讓用戶看到確實是這樣的。因為之前的廣場模式可以撈一個算一個,但現在在全新的模式之下很可能你是撈不到高價值用戶的。那么在這種情況下你的創意必須要更忠實于你的游戲,其次從研發、視頻創意以及向用戶本身釋放的信號都更多的回歸到游戲本身之上。而不是像之前一樣,很多人都在制造噪音。

總的來講,市場的變化在我看來核心就是越來越精準了。而圍繞這種變化我們也可以做很多的事情。

 

Q獨聯體:先圍繞精準來說,具體到業務線上來講,FunPlus怎么去圍繞這種精準來調整?

A鐘英武:第一是進一步以數據驅動,一個公司有沒有數據平臺非常重要。其次,在這個前提下是否有利用數據的能力更為重要。而這就是我們要去做的事情,未來品牌營銷、效果營銷都要建立在數據下的對用戶更為精準的解讀與理解之下。試問一個公司連用戶喜歡什么?愛好什么都不知道,僅僅知道他在我這個平臺下付了十塊錢,那如何去做進一步的營銷呢?按照我的理解,好的發行公司未來必然逐漸演變成為一個數據公司,事實上現在已經顯示出了這種趨勢。

第二是在立項的時候市場和發行要前期參與立項,而市場相關人員比如說視頻創意制作的同事也要參與研發的過程。畢竟我們從游戲的發行到品宣都要忠于產品,那在現階段這個環境下如何做到這一點,只有從參與研發開始做起。

 

Q獨聯體:您剛才說發行要參與到產品的立項中來。但在此之前還有一個環節是選品機制,那么圍繞“精準”來說,在選品這個層面我們怎么做?

A鐘英武:先從大的方向來說,FunPlus旗下有多個子公司,每個子公司去重點關注一個品類。比如說除了SLG之外,我們也做三消游戲,休閑競技游戲,歐美和日式RPG游戲。目前在這個模式下我們專注三到四個品類。所以選品可能在各子公司內部完成。

其次在這個基礎之上,通常一個產品研發一個階段,通常是六個月的時候我們會對他的DEMO進行數據測試。不同品類有不同的達標標準,比如說SLG游戲我們要求他的三天留存達到20%。通過這個標準之后,這個產品才有繼續的可能。

 

Q獨聯體:當前我們可以看到很多國內發行出海會去選擇三消和SLG產品,競技類游戲偶爾也會去涉及,那么您怎么看未來這種變化下的市場趨勢?

A鐘英武:首先產品的品類永遠在不斷迭代和變化,我們還是要能更加理解不同地區玩家習慣,網絡和硬件等多重因素。比如說競技類游戲,吃雞手游其實提供了很多社交的可能性,在日本,巴西等地方都很火,很多玩家在日本把吃雞當做社交游戲在玩,本地營銷也做得很好。巴西流行的吃雞游戲也是,本地化和本地營銷,性能和機型適配都做得很好,這是游戲本地化和精細化運營很好的例子。

另外也可以從用戶本身對于游戲的社交體驗進行區分,比如說玩單機,異步社交,強社交是非常不同的感受。從這個角度出發,當前的三消可能都是偏單機項的多一些,SLG就是偏強社交多一些。在北美其實也存在很大對于異步社交游戲的需求,比如說和高爾夫結合的游戲, 非常經典的部落沖突,最近很火的金幣大師等游戲。那你就要想明白,你適合做單機項目,還是適合做重度聯網的項目,這需要的技能是不一樣的,從制作人到發行都不一樣。

 

Q獨聯體:那結合FunPlus本身所涉及的幾個品類來說,在今天市場上已經競爭愈發激烈,各家都在針對這幾個品類出海,我們如何去保證我們的下一款產品讓玩家仍然有很高的接受度?在這方面想給他的沖動是什么?

A鐘英武:在這方面不同的品類是不一樣的。比如說你想做一個成功的劇情類三消游戲就需要在劇情、感受、沉浸感上做的特別好,這就是一個很需要積累的事情。如果是針對歐美用戶的沉浸感,就需要對這個市場的三消目標用戶特別熟悉,比如說他們會看什么樣的電視劇,喜歡什么樣的角色,什么樣的節奏和主題能讓他們有很好的代入感和愉悅感。這可能和制作家庭電視劇特別接近,怎么做一個讓玩家花了時間之后感覺到輕松,愉悅同時他們對下一集有很有期待感。這里面細節很重要,很多細節的打磨才會有很好的用戶感受和沉浸感。能夠做出這個體驗的其實是非常少的公司。

全球化發行也已經是我們很大的優勢,我們有非常完整的從用戶調研,品效結合,社區經營,大數據平臺,全球化發行技術平臺等方面的優勢,而且已經通過了不同品類游戲的驗證。我們慢慢會開放和少數能做出高質量游戲而且希望在全球做出大體量用戶和收入的研發商一起合作,讓大家在全球市場合作共贏。

 

Q獨聯體:那從研發的角度出發,當我們想立項的時候如何去確保我打的是哪一類用戶?

A鐘英武:我們在每一個游戲立項之前的時候都會有一個假設,我這個游戲做的是哪種用戶體驗?仍然拿三消游戲來說,比如說主打的是歐美的女性用戶,那中國的一二線城市的白領女性你應該也是可以打到的,因為很多中國一二線城市的白領女性用戶其實也可以接受一些歐美主流的審美。

但是如果你要打下沉用戶,可能你就不能這么去做。所以做游戲就是這樣,你不可能覆蓋所有的用戶,但是你的體驗一定會覆蓋一個社群,至于說這個社群是大是小我覺得在發布之前往往不能準確的判定。但是大概會有一個假設,那這個假設就是你立項時候最重要的事情,你的判斷到底對不對呢?如果有誤差大概是多少?比如說你判斷你的受眾是5000萬用戶,但實際來的用戶只有500萬,那這里就有問題。但是用戶標簽是在demo測試就可以驗證的,你可以看進來留存高的用戶的標簽是否和你假設的目標用戶標簽符合。

 

Q獨聯體:等于你是在用自己的經驗去賭幾個月后產品上線的市場環境?

A鐘英武:對,你會根據別的產品,或者是你的競品,以及你的個人喜好判斷這件事情。

比如說我要做對標《塞爾達傳說:荒野之息》風格的開放世界游戲。因為美術風格、玩法都類似,因此我假設我的產品會有幾千萬的用戶,但這里的問題在于你是依據別的游戲的銷量來做這個推測的。

還有一種情況是你覺得你喜歡這樣的游戲,根據自己的情況假如30歲薪資是這么多,在游戲中是一個小R用戶。那么以此來推測中國像我這種用戶大概有多少?愿意花錢的潛在用戶又有多少?這都是一種經驗的積累。

但這些東西都有不確定性,因為你的假設、體驗可能是算準了,但是游戲做出來之后有可能和你初始的假設呈現出現了偏差,但也有可能是他超出了預期,或者是表現也很好,但不是你之前假設的那個群體,這些情況都有。

 

Q獨聯體:但這里有個問題,我作為研發我會以我的經驗去立項一個產品,但是這是以我在中國市場的經驗,等到時我在北美發產品的第一天時我忽然會發現“好像不是這么回事?”

A鐘英武:所以要了解這個市場??磾祿芯繄蟾婵赡苡行┯?,但是不落地的話永遠接觸不了這些事情。這個問題我的經驗可能比較特殊,我以前就在美國做游戲,公司里也有很多美國人和歐洲人,所以可能相對了解。但是要是沒有這個途徑那我能說的就是需要和別人去交流,合作和從真實用戶反饋積累經驗,不斷迭代。

 

Q獨聯體:那這個問題我這么問吧?今天FunPlus也是一個國際化的公司了,那在北美地區搭建全球化團隊在本地員工和外地員工之間的比例怎么協調?怎么發揮他們的作用?

A鐘英武:你說的比例問題,我認為搭建一個當地團隊的關鍵不在于說比例是如何的。比較強的游戲本地化團隊,研發團隊,社區運營和品牌營銷團隊可能很重要。但是北美地區或者傳統的英語市場其實很大,所以很多時候都需要有數據平臺,這樣很多工作才能做到更加精準。也許有一種情況是你的公司養了很多本地人,但是總體利用數據的能力并不太好,而且對于自己用戶的畫像也不太了解,在這種情況我覺得你很難做。所以話說回來還是你要有踩坑的意識,交流也非常重要。這一點我認為中國開發者比美國做的好,中國人愿意串門,我們愿意在私下的場合中去做分享,但是美國人更愿意把這種事情放到公開的場合如GDC、E3高峰論壇中去。

 

Q獨聯體:不說研發,單從發行來講最近兩年很多國內的大發行都開始進軍北美市場。那么FunPlus是否也感受到了一些壓力?

A鐘英武:壓力肯定大家都有。但是我覺得壓力之后的關鍵在于你能否做出一些更新的體驗來?如果你在這種激烈競爭的環境下做的還是相當程度同質化的游戲,那在競爭中角逐還是比較困難的。我覺得今天北美的機會最終是會留給那些愿意把產品做的特別好的團隊,愿意去做差異化體驗,同時把它做到極致,但是又能堅守用戶核心的人。舉例來講SLG游戲是一個社群,他們有自己的核心規則,但是在這個核心規則之下你還是要給他們一些新鮮的東西而且玩家很需要的東西。從北美市場來說,產品首先是最重要的,如果品質和差異化不夠,我覺得發行第一步就很艱難,所以這個市場不應該是一個試水的市場。

 

Q獨聯體:那么結合這一點我問個關鍵的問題。FunPlus兩個產品《阿瓦隆之王》和《火槍紀元》在北美發的都很成功,并且這兩個產品的上線時間點也不算很遠。那么在這種情況下兩個產品都成功了,針對于SLG游戲用戶這兩個產品分別遵從的是什么樣的規則?

A鐘英武:首先世界觀是不一樣的。同樣的喜歡玩中世紀的人和喜歡玩火槍類游戲的人也不一樣。

事實上這兩個游戲在發行時精準營銷非常重要,拿《火槍紀元》來說,我們在美國的用戶就有很多是擁有獵槍,槍支或者是比較支持海外駐軍的人。當然在前期這只是極小的一部分用戶,但是你要去做類似于此的標簽,這個時間點大約在游戲發行前的兩、三個月社群慢慢形成的時候。之后在這個標簽下你慢慢去進一步精準你的用戶。我能說的就是最后《阿瓦隆之王》和《火槍紀元》他們在推廣時很大專注在精準營銷,與此同時到后期他們的用戶重疊的也很小,大概只有10%。

 

Q獨聯體:從FunPlus旗下的三款SLG產品出發,SLG產品往往有一個比較長的產品調適期。那如果現階段要發產品的話,我們給這個產品調適期大概是多長?并且在這其中要看哪些數據?

A鐘英武:在這塊我們還是會給很長時間的,剛才我說我們會看一個產品的3日留存,這個數據通過之后一般來講會全力以赴的對待它。我們的思路就是整個立項流程比較簡單,因為我們是創意型公司。三日留存過后我們一定就要傾倒資源把這款產品做成功,我們要求成功率是50%以上。

坦白來講你說周期,我只能說我們不會輕易的放棄一個游戲。很多公司可能會說他們有一個周期,但是我們認為如果一個團隊在產品的前期就把留存做的很好的情況下,那說明這個方向是正確的??赡鼙M管后期會有一些小問題,但完全可以團結一致地把它解決。

 

Q獨聯體:剛才您提到了FunPlus比較注意精準營銷,那在您看來一款發行北美地區的產品,他的精準營銷重點在哪里?

A鐘英武:其實就是前三個月,首先你要有一個標簽出去,這是非常重要的。因為理論上你只要有了標簽就可以對產品有指導意義,不然的話數據可能是沒有用的。留存、付費在沒有指導意義的前提下都是結果,所以我認為標簽是最重要的。

當然你打什么樣的標簽要根據不同的產品來定,沒有絕對意義的對錯。他可能建立在每一家公司對于用戶的理解上,有了標簽之后你要看你的留存,之后是付費和在線時長。

 

Q獨聯體:FunPlus這個數據平臺是怎樣的?

A鐘英武:首先我們內部會一個類似于聚合DSP的系統,圍繞這塊我們內部的同事可以看到實時效果。比如說我的視頻一放上去,我可以通過后臺看到每一分鐘、五分鐘這個素材是怎樣的,這樣就會比較實時,而且比較高效做決策。

我覺得這件事是非常重要的,你需要一個能夠統一、系統的給你反饋的平臺。每個人看到的都是這個平臺,你的UA、運營、視頻制作團隊他們可以通過這樣一個系統看到一個連貫的數據。而不是這邊拉了一輪付費,然后進一下廣告后臺。那邊投了一個視頻,在去那個平臺導一下視頻數據。

 

Q獨聯體:從發行的角度出發,您覺得今天北美地區市場給您的最大信號是什么?很多人會說買量的成本越來越高了……

A鐘英武:我覺得北美還是挺有空間的。從游戲行業的角度來說未來總有無限可能。所以我認為還是要保持謙卑心態,不要去做太多的預測,創意行業很多時候是會超出你的預期的。你看《使命召喚》表現的也不錯,《PUBG:Mobile》也很好。

所以從這幾點我認為創意行業未來總比你想的厲害,最早在2008年的時候當時FACEBOOK接入了第一個游戲。我和那個游戲制作人聊過他說一個月盈利200萬美元,當時我覺得這個數字逆天了。后來慢慢的就有了一個月三百萬美金、五百萬美金,上千萬美金,然后到今天單月破億美金的產品。所以還是看你能否做出更好的用戶體驗。

 

Q獨聯體:那我們說點現實的,那天我看了個數據報告,說北美買量成本翻了一倍,現在是9.98美元一個用戶。這種成本的飆升您應該也感受到了,那你怎么看?

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鐘英武:首先我的確感受到了。但是其次我可以告訴我們的產品成本沒那么高,當然也比以前高了。第二,這件事情關鍵看兩點,一是你的運營能力和服務質量很重要,《阿瓦隆之王》已經四年了,當你積累了很多用戶的時候,理論上這些用戶還在給你付費那你的邊界值也越高,那你就越安全,所以先要把已經在玩的用戶真正服務好。你多久能做一個玩家喜歡的全新玩法,如果是一個月,而且玩家感受很好,這個就比很多新游戲都厲害,如果是一個季度甚至是半年,很可能玩家就被別的游戲搶走了。

老游戲也有增長空間,《阿瓦隆之王》已經四年了,但是它還是不斷增長的。我們內部有一句話叫“你永遠要把現有的游戲當成一個新游戲來做?!比绻覀儼选栋⑼呗≈酢樊敵墒且粋€上線四年的老產品,每天就是修修BUG、一個月發點內容,那對不起成本確實是這樣的。游戲的體驗很重要,可能很多游戲的前期體驗都是每個月都迭代幾次,這樣能夠保證新的玩家進來也能留存高,其實就有很高的競爭力。你永遠把它當新游戲的話,美術可以不斷升級,系統可以不斷的出大的功能,我們看游戲行業很多游戲做到后來和之前品質和體驗完全不一樣了,但是他們還是很成功。就是這個道理。游戲提供的是24小時的服務,我們可以不斷改進服務的體驗和品質。

 

Q獨聯體:但不是每個人都有這樣的能力和心態。這是很顯然的。

A鐘英武:這就涉及到了你對于游戲的看法和心態。還是我剛才說的,你要是天天就守著一個游戲,把它當成你們家的一個家具,有灰了擦一下,哪里壞了修一下。那他肯定不可能像前面說的一樣。但游戲不是這樣的,游戲本身是一個生命體,所以你要做的就是永遠把它當新游戲來做。

 

Q獨聯體:剛才你反復說把它當作一個新游戲來做,那如果想要這么做的團隊他應該具備什么樣的能力?哪塊能力往往又是容易為人所忽略的?

A鐘英武:運營能力、研發能力都需要。除此之外還需要穩定性,因為一個產品到了長線運營階段起主導的第一因素往往是穩定性的作用,這個常常是人們忽略的。

我以前問過我身邊的一個朋友,我說《COC》已經這么久了,為什么你們還在玩?他說這個游戲我也不是常玩,經常會不玩幾個月。但是有一天突然想玩游戲了,玩別的游戲發現有BUG,各種也不穩定,玩著就煩了,最后回來發現還是《COC》最穩定,所以我撿起來玩。

 

Q獨聯體:回過頭來說SLG游戲,FunPlus的幾個產品《阿瓦隆之王》、《火槍紀元》固然在成績上做出了很多突破。但是有沒有一些讓您印象深刻的遺憾?或者說一些比較重大的思路上的調整?

A鐘英武:遺憾肯定是挺多的。但調整我們一直在做,我們會思考現在這幾個游戲的前期體驗,和現在市場上最新的游戲相比是不是有優勢?那很明顯我們是有差距的,也正因此我們的團隊在不斷的往這個方向走,你永遠要有一個目標。但這個時候有一點要注意,就是有目標固然是好的,但是要一直保持這個狀態必須讓這個團隊從心理上認可這件事情。比如說你是不是一兩個月就可以開發一個全新的玩法?這個玩法有沒有創新性?這里面有個現實的問題是這個游戲需要盈利,如果做新玩法要耗費大半的精力,在資源有限的情況下怎么取舍?把握這個平衡也很重要。所以說圍繞此團隊組織方式也要變化,不能只有一個團隊去開發。如果是按照排期來去做這個游戲的話很可能就容易失敗。所以我們內部當前的情況是產品團隊分為好幾個組,大家會輪換,大家參與不同的事情的開發,專門有個核心團隊做新玩法。

 

Q獨聯體:這里面有個問題,游戲特別是SLG游戲強調的是初始設計理念和后期的運營思路保持一致。那在這種強度的輪換之下,你如何保持在研發層面前后的一致?

A鐘英武:對用戶的調研不是一成不變的,而是隨著時間推移而改變的。在這個大前提下第一產品團隊需要對體驗負責。第二你對你的用戶是否真正特別的了解?跟他們去交流,然后去做用戶調研。

 

Q獨聯體:那在北美地區的用戶交流這一塊,FunPlus是怎么做的?

A鐘英武:這塊主要通過用戶調研來完成,我們的游戲直接有我們的客服系統,他和整個數據平臺是相互連接的。所以我們想得到什么樣用戶調研隨時可以去后臺提取數據。精準的用戶調研是非常重要的,通過這個調研得出的數據我可以出任何一個規則。如果想更深入的了解用戶我還可以從里面篩選用戶來做電話訪談。其次我們也會做線下,在韓國和美國的時候我們會通過精準定位的用戶做邀請,然后和他們溝通。當然最近我們也在加強客服系統,這也是很好的溝通平臺。

 

Q獨聯體:等于最后還是通過之前說的數據平臺做這件事情?

A鐘英武:對,數據平臺其實還可以預測用戶誰是可能流失的,他可以做到提前兩個星期甚至是更長時間判斷到,然后這個時候你就可以去提前做一些預防性工作。你和他聊一下你為什么要離開?現在有什么意見?當然有一種可能是他最終還是離開了,但是最起碼的我們了解到他了。其實今天很多產品他們真正的痛點是核心用戶為什么離開?因為這些人已經離開了,你再建立聯系就難了,更難以了解他了。所以我覺得這一點看起來很小,但是也很關鍵。

 

Q獨聯體:這里還有一個問題,從精準這個層面來說,我們在對用戶整體運營的把控是怎樣的?除了版本更新的控制外,怎么去通過運營去給他一些新鮮感?

A鐘英武:這塊其實我們現在的內部運營基本上已經可以做到按照數據層去分類然后精準匹配。說的直接一點就是在游戲中讓每個用戶看到的東西是不一樣的。在同一時間,不同的用戶看到的商城、禮包、活動可能都是不同的。這個邏輯大概是類似于頭條的邏輯,當然沒有那么徹底。但是在游戲內部,我們的部門在不斷的推進這個事情。

 

Q獨聯體:單從北美用戶本身來講的話,結合我們的幾個SLG產品,他們更接受哪種活動?

A鐘英武:底線要符合他們的預期,這里面包括活動的質量和活動的規則。你不能只去做一個拉付費的活動就完了,一定要符合他們的預期,但每個用戶的預期是不一樣的。所以我們的運營不能說還沒搞清楚用戶的預期就去亂發散,做很多花樣的東西。這種發散一定是建立在對用戶的精準把握上的,這就像一塊地基一樣。

 

Q獨聯體:從產品層面來說,我們旗下的幾款SLG游戲都已經有比較長的生命周期。特別是《阿瓦隆之王》已經四年時間,那相對買量這件事來說,是否會考慮一些品牌層面的推廣?

A鐘英武:這個確實會考慮,比如說我們現在要做亞洲市場。那確實在推廣層面會去做一些立體化的精準營銷。

但是在北美市場真正意義的品牌行為我們做的比較少。這里有幾個原因,第一是北美比較大。再加上我們的游戲已經上線有一段時間了,在這種情況下我們更愿意去做一些線下活動,因為我們的目的是留住我們的老用戶然后精準去拉新用戶。相比之下大規模的品牌營銷在北美未必對于SLG游戲是最有效的。

第二,如果你真的想砸品牌的話,那么我認為在游戲的成熟期,也就是三、四年的時候也許并不是最好的時間點。因為要砸的話一定是在新游戲時期砸。而在邊際成本低的時候,所以你可以做一些區域性的品牌營銷。比如說《火槍紀元》和WWE做聯動,我們知道這個品牌背后的用戶群是怎樣的,所以他就相對精準。

 

Q獨聯體:這里還有個問題,從北美地區的運營活動來出發,在重大的節日期間我們怎么做?

A鐘英武:一般來講節日肯定是以拉活躍為主。比如說游戲的周年慶,這是情懷的日子,那一定是拉活躍。而圣誕節、黑五則可以拉一下付費。但是其實這個也是建立在活躍的基礎之上,因為用戶本身也想和朋友分享快樂。

說到節日這里有個問題就是你不要把節日是單獨拎出來看,因為你的游戲運營應該是有時間節點的同時要有節奏,這個節奏最終是要培養玩家的預期的。那么在這個預期的前提下你的拉營收,拉活躍都要有一個規律。

 

Q獨聯體:你不要去干臨時抱佛腳的事情?

A鐘英武:對,因為運營最害怕的事情就是花大量的時間去彌補用戶的傷痛。所以你首先要有一個底線是用戶滿意度是否夠高?今天FunPlus的運營一件很重要的事情是滿意度高不高?我們不能說光看收了多少錢回來?而一定要讓這個游戲長時間運營,所以在公司內部我們有一個指標是滿意度。

 

Q獨聯體:問一點細節的問題,我注意到FunPlus的新產品馬上要上線了。那么在北美地區預熱這一點您是怎么看待的?

A鐘英武:其實在北美測試比較重要,預熱這個環節當然也很重要。因為很多資源是要投入到預熱這個環節的。如果你對你的產品足夠確認的話,那么你的立體化營銷最終一定要在預熱這個環節做好,關鍵看你對你的產品有多自信。當然這方面不確定的話也可以先跑一輪數據。就FunPlus來說還是希望在前期能夠有足夠多的時間去測試這個產品在這個國家是不是可以的?

其實圍繞預熱這塊已經有一些類似的成功案例了,比如說Peak Games曾經先后發過《Toy Blast》和《Toon Blast》,在前者成功之后他們很自信,于是去對《Toon Blast》做了整體的營銷。這個事情的核心在于你要對于產品的數據模型和團隊都非常自信。

FunPlus本身也是品類專注,因此我們后期也會這么做,不然的話可能就喪失了這種優勢。但是對于一些相對產品類型比較多元化的公司,那這個優勢可能不太容易積累。

 

Q獨聯體:就測試來說,北美地區的成本會比較高。那么我們在測試這個環節一般選擇在哪里進行相對成本較低的測試?

A鐘英武:我們一般不會選美國來做測試,而是會找一些反饋可能差不多的國家。比如說加拿大或者是北歐國家,也有可能是英國。這些國家的習慣還是比較類似的。

 

Q獨聯體:在SLG之外,我們注意到FunPlus作為FPX的創立者,取得了不錯的成績。那我們在電競這塊的邏輯是怎樣的?

A鐘英武:戰隊取得成績這件事是團隊特質,努力和部分運氣的結合。FPX戰隊其實是繼承了FunPlus的文化,要做就要做到極致,要做第一,而且贏得第一要靠團隊,有紀律和相互的聯接。就創立戰隊這件事來說,也不是一拍腦門,我們在做這件事情之前還是思考了整件事的邏輯。

關于為什么要成立這個戰隊,首先我們對于整個電競俱樂部有一定的理解,當然中國電競會有不一樣的地方,去年年初我們做的時候他已經很不一樣了。但這并不重要,因為我們要看重的是未來。聯盟剛開始做的時候一切都是不確定的,整個電競的生態也是不專業的,如果你按照過往的東西去總結一些規則的話那我認為你干脆就不要做了。

在那個時候我們就問自己,FunPlus投身電競可以為這件事情帶來什么?我們又應該去做些什么才能打出一片天?最后我們認為我們的理念和成績才是一切,對于一個早期的俱樂部來說成績非常重要。

既然是成績重要,那么我們對于教練、選手、戰術、數據分析、紀律這幾件事都非常在乎。如果每個環節沒有指標的話就先從底層最重要的東西去定義一個,教練和戰術很重要,因為這兩點是相輔相成的,再好的戰術都要能真正落地到平時訓練。選手的天賦和配合都很重要,要能互相carry。之后是紀律,紀律對于一個戰隊來說最核心的是要有愛,沒有愛就沒有紀律。因為這一點很多人在我們開始做戰隊的時候覺得我們是個怪胎。但是我們自己明白這個道理,只有愛才能激發出內心最原始的動力,也就是我們的初衷。電子競技選手我認為是非常了不起的,他們在這么小的年齡需要去克服這么大的壓力,然后去拿冠軍。想想我們19歲的時候能做什么?可以承擔這么大壓力嗎?確實很多人是承擔不了的,今天看電子競技每周都在打比賽,每周都要上戰場。而我們平時工作考核都不這么做,所以在這塊需要激發出他們內心的熱愛,他們能夠連接起來,最后結果就是在賽場上的默契。順風和逆境中都會記得,只要在此時此刻做到最好,一定可以實現夢想。

所以總結一下,這件事情的邏輯就是第一我們對于這件事情有愛才會去做。第二我們知道我們要做就做最好的,找到對的人,堅持對長期好的方法,加上有愛,然后把計劃初步做好再去迭代。但這里面還需要一點運氣。

 

Q獨聯體:這支新隊伍已經獲得了S9世界冠軍,那在現階段在這件事情上最在乎的是什么?

A鐘英武:其實我們支持FPX的目標就是拿世界冠軍,一切還剛剛開始,因此我們還是要有耐心。

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